Qualifications & Honours

朋橙影院賣品部解決方案

一、做品質，也要走量

這句話乍一看好像有點矛盾，應為大家的普遍認知都會第一時間想到：品質好的東西一定會很貴，貴的東西怎么可能會售賣量大呢?其實我認為不盡然，因為我認為影院本身就是一個很矛盾的產(chǎn)物一-它既是大眾消費的場所，卻又是一個高端消費場所。為什么這么說呢?眾所周知，二三十塊錢一張票的電影，絕大多數(shù)人都看起，所以可以稱之為大眾消費。但是，現(xiàn)代影院一般都是裝修豪華，較其它消費場所檔欲要高，而看電影的人群又主要集中在20-35歲期間的這部分人群，這部分人群恰恰又很喜歡這種裝修不錯，消費群體相對綜合素質都較高的場所。

所以，這種場合非常適合售賣一些品質較高的產(chǎn)品，因為較能夠被這部分消費群體所能接受。但是產(chǎn)品定價還不能太高，要定在顧客所能接受的范圍內。只要品質有保障，產(chǎn)品的量就能上去，所以完全可以做品質好的東西，量也能走上去。

二、定價貼近大眾，沒有的賣高價，有的走平價

終歸到底，影院本身其實還是一一個大眾消費的場所，畢竟影院面對的這個消費群體(20-35 歲)的消費水平還是有限的，做成本過高的高端產(chǎn)品還是有絕大部分的顧客消費不起的，并不是顧客不想消費。

所以，影院進貨時要慎重，不是所有的高品質產(chǎn)品都能消的很好。其實影院的主打產(chǎn)品還是爆米花，其它產(chǎn)品只能做輔助。

個人建議在影院進貨時遵循一個原則:除爆米花外，其他產(chǎn)品可選擇品質和口碑都不錯的產(chǎn)品，大致可分為兩大項：

1、成本不高的好產(chǎn)品,引進當?shù)厥袌錾铣Ｒ姷?，購買率較高的產(chǎn)品，定價時盡量貼近當?shù)厥袌龅氖袌鰞r，進行平價出售，賺取較低利潤，以量取勝。引進這部分產(chǎn)品主要目的是豐富影院賣品部的賣品品項,不要讓顧客產(chǎn)生品項單一匱乏，沒有可選性的心理。

2、當?shù)厥袌鲚^少見的高品質產(chǎn)品:單品定價時可以偏高，再通過捆綁套餐的形式，用量走的最好的單品帶動該類產(chǎn)品的銷售量，使顧客接受和認可。套餐可以定期和不定期更換。

三、做好時令產(chǎn)品的更換

影院賣品酷似飯店，除了一兩種特色產(chǎn)品外，非常忌諱產(chǎn)品一成不變。那么問題就來了，影院又不是飯店，怎么保證影院賣品的產(chǎn)品經(jīng)常更新呢?我總結了以下幾個小技巧；

1、夏天要諒爽，夏季是冰品銷售最好的季節(jié)，影院可以增加賣品的冰品品項，如：冰奶茶、冰沙、冰淇淋、鮮果榨等，這幾種產(chǎn)品又可以細分多種口味和做法，影院可拿出一到兩種產(chǎn)品做主打，如去年流行的抹茶味冰淇淋、西瓜鮮榨、檸檬茶等。

2、冬天要溫暖：冬季是熱飲暢銷的季節(jié)，可以適當增加熱飲品項，如.上一臺現(xiàn)條熱飲果汁機，選用多口的。熱的咖啡、牛奶、果汁等都是顧客冬季的首選飲品。

3、大片要抓緊：上大片時也是影院人流量的高峰期，這個時候可以相應的推出帶有大片名字的套餐。先不管套餐是什么，只要打上套餐的名字，價格又相對適中的話，應該不難推銷，俗稱“抱大腿”。

四、套餐搭配很重要

影院套餐是影院賣品極其重要的一個環(huán)節(jié)，套餐的搭配訣定了影院賣品收入的很大一塊。很多影院都陷入了一個誤區(qū)，就是套餐就應該是爆米花搭配現(xiàn)調可樂，其實影院套餐的功能分為很多種，利用好的話會產(chǎn)生意想不到的效果。我就幾種主要功能做一下簡單介紹：

1、產(chǎn)品多樣化，帶動賣品整體收入:來影院觀影的人群有男有女，有大有小，那么賣品的搭配就要講究技巧了，拿雙人套餐舉例，常規(guī)的爆米花搭配一瓶礦泉水，夏天搭配一種降暑的現(xiàn)調可樂或者瓶裝碳酸飲料，再搭配一種賣品的小食，就較為理想了。

如果有售賣較為困難的銜生品也可一起搭售，但是定價要合理，不能過高，也不能太低，綜合所有產(chǎn)品的成本，基本毛利率達到100%左右即可。

2、幫助銷售滯銷產(chǎn)品：影院經(jīng)常存在臨近生產(chǎn)日期或者滯銷的產(chǎn)品，如果拿暢銷品搭配滯銷品組成套餐，定價合理的情況下，能極大緩解影院的產(chǎn)品流通率，基本不會存在庫存積壓的情況。

幫助推銷新品：其實影院有很多好的產(chǎn)品，但是因為地域、市場等原因導致顧客不知道或者不認可。

如果拿暢銷產(chǎn)品綁定新品組成套餐，既可以做新品的市場推廣，還可以給影院帶來不錯的收益。

總而言之，賣品的套餐就像是賣品的潤滑油，使用得當?shù)脑拰τ谫u品的收入會起到至關重要的作用，使用不當?shù)脑挿炊鴷档唾u品的整體收入。

總體來說，影院的賣品是影院收入極為重要的一塊，也需要花心思，下功夫去做。好的影院賣品收入能占到影院票房收入的20%左右，差一些的能占到6%左右。拿票房千萬級的影院來說，一一個好的影院的賣品收入就能養(yǎng)活的了整個影院的員工。而且隨著影院主營收入的慢慢傾斜，影院的其它收入會逐漸追上票房收入。所以，影院的賣品在今后的影院經(jīng)營階段會越來越重要。影院經(jīng)營者也就更應該花更多的心思去琢磨賣品的經(jīng)營。

當前，中國影院數(shù)量超過10500家，占據(jù)全球首位，仍在飛速增長。電影行業(yè)相關人才需求增加，影院從業(yè)人員出現(xiàn)大量人才缺口，影城經(jīng)理急需提升從業(yè)技能和經(jīng)營能力。